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销售中产品报价的技巧  

2011-04-27 17:01:20|  分类: 营销与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售中产品报价的技巧 - 快乐是一种心态 - 万般皆缘(北京)

 

利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来,因此,价格的高低是衡量此次推销成功与否的重要条件之一。

客户在接触产品初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是销售人员主动接近产品展示,客户会不由自主地问一句:“这个产品多少钱”,我们日常生活中也是一样,比如某天你去买衣服,手摸一下就问,老板,这衣服多少钱。客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解,以最初的价格来判断产品的价值有多高。如产品贵,就认为价值高,便宜也会认为价值低。我们做销售的一定要认识到这个问题,很多初级业务员总是认为客户问价就是有购买意向,优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特,再介绍产品的价值,但不提价格,只说产品有些贵。等客户对产品的价值有所了解后,再提到价格。比如看一个案例:

这件裤子多少钱?

你说的这条色的裤子啊,你真有眼力,这种裤子是用纳米材料做的,防水、奈脏,不褪色。质量比一般的好,所以有些贵。

那到底多少钱呢?

400/

这个时候,会有两种结果:

第一种:这叫贵啊,买得就是这种,当然是最理想的了

第二种:哦!是有些贵,这个时候客户已经知道贵的理由了,也充分了解了产品的优点,销售人员顺势讲下去:一分钱一分货嘛,像你这样的知识分子,买衣服就要上档次,才够身份。而且这条裤子洗的次数会很少,这样算下来比其它裤子更值呢,您说呢?

在生活当中,每个人都在穿衣服,很少有人能对衣服进行专业的鉴别,不光是衣服,我们买的车、房子、家电、吃的食物。都是凭经验。这里的经验可以是自己以往的经历,也可以是看到别人的经历,比如,我们以前买的裤都是200块一条,如果销售人员没有告诉我们有什么不同,那我们就以为裤子都是一样的,超过200块就是贵了,我们认为是商家的赚的钱太高了,而不是产品有什么特别,这个时候销售人员再作解释,客户通常认为是借口免费销售管理系统。

这里说一下报价时的原则:

1、先价值,后价格

2、多谈价值,少谈价格。客户对某种产品的需求越是强烈,他对该产品的价格越不重视

3、调查客户经济实力,有针对性的报价,这个可能通过客户的穿戴来估计,这里我就不用再提了

4、报价时声音响亮、清晰、干脆,态度坚决不犹豫,让对方感觉到这是最低的价,没有必要讨价还价。

5、对第一次报价不主动作任何解释说明,原因有两个,第一因为即使你不说,别人还会问,如果你主动说出来了,对方会认为,哦,你就在乎这个啊。

6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家,而是竞争对手较多,注意不能报最低的价,也不能报最高的价。

这种一般在工业品采购中经常要注意的事项

7、一般来说,与客户面对而接触时,推销产品一般由高价到低价的顺序效果会很好。

我给大家讲一下为什么是这样,日常生活中我们可以做一个实验,把两只手同时放在一盆冷,一盆热的水中,两分钟后,同时拿到一盆正常温度的水中,会感觉到放在热水中的手感觉冷,放在冷水中的手感觉热。销售人员先介绍贵的产品给客户,再介绍便宜的产品,会让客户觉得更便宜。

在销售中期,客户对产品有一定的鉴别能力,对业务人员也有一定的熟识,客户通过几家公司价格的对比,作出了有利于他们的修正在要挟销售人员。要求降价。这个时候,再跟客户强调产品的质量已无多大意义。客户所提的价格可能是真的,也可能是假的,我们要作充分的分析,人们都有以最低的价格得到最好的效果的心态。比如:

人家出的是15万,你们报的是20万,你也太没诚意的吧?

人家让到15万了,看你能让多少钱?

你如能出14万,我们今天就定下来

人家还免运费呢,你们呢?

这个时候如果天真是答应他,可能他会找借口离开或拖延时间,或再次要求降价,此时的策略是简单的、纯朴的,也有些狡猾。大部份是脱口而出,没有后手的。

这个时候,一般有两种情况,一种情况是如果他提出的条件可以接受,这时要让对方承诺三件事免费销售管理系统:

第一,今天就付钱了吗?

第二,今天就能签约吗?

第三,您自己就可以决定购买吗?

这三样缺一不可,好,看一个案例:

客户:再少5万,我就买下了

业务:这个事我还做不了主,不过我要问一下经理,但我现在又不好问他

客户:为什么?你去找他,我跟他谈

业务:上次也是一家客户要谈价,我去找他,被他骂了一次,他说找他先要告诉他三件事。

客户:哪三件?

业务:您今天带钱了吗?(停顿,看客户反应)

协议今天就签订吗?(停顿,看客户反应)

您自己就可以决定购买吗?(停顿,看客户反应)

第二种情况,如果价格实在是做不出来,而且同行可能也做不出来,可以用以下几个策略:

1、讲故事

先生,我知道您作为公司的采购经理,一切都是为了从公司角度出发,能省一分是一分,我们的确也应该向您学习,不过,张先生,你听过···公司吗?他们是家贸易公司,买了一批货,不合格品近50%,客户打官司,赔了几百万,现在公司都关门了,所以我们公司老板经常告诉我们,一定要对客户负责,客户好了,我们才好。

2、附送其它的服务

先生,价格上面我们没有办法少了,这样吧,我跟老总申请一下,帮你们免费安装吧

3、反悔策略

反悔策略的前提是知道客户说的是假话,本公司价格上有相对的优势,业务人员可以请公司经理出马,与客户谈说因为业务人员不专业,我们把运费算少了,还要在原来的基础上还要加钱,这里客户一般会非常冒火,当然,加价的可能性已经不是很大了,但少价的话,客户也不会再提了,运用的洽当,客户一般会很满意。

销售后期,客户最后选定本公司的产品,要求再少一些,这种情况一般都是客户能省一分少一分的心里,或者是在同事与老板面前显示自己的专业,或者利用观察到我们销售人员花了大量的时间与精力,有一种势在必得的心态,故意杀价。这个时候首先要充分示弱,表达对他本人的尊重,适当地给他本人开点空头支票。

先生,您看我们都联系近半年了,前前后后我到您这也近10次了,我是非常希望能做您这个单,如果答应您吧,我们公司那边也通不过,这样,我们今天晚上就一起吃饭,如果这个单成了,我给您送份大礼。您就别为难我了!

销售中期与后期没有明显的介限,有可能只是几秒时间,业务人员要准确把握客户的心态。我们在客户跟踪过程中,如何有效的把握客户的现阶段的状态和特点,何时与客户成交的记录最大?这除了要看销售人员的能力外,我们的销售管理软件系统是必不可少的。团队营销三剑客(营销)销售管理软件系统,是全国第一家专注于团销售的营销管理软件。有助于我们销售有效的跟踪每一个客户,不会让一个客户流失。我们的企业只有留住客户才能发展,如何一个企业没有客户,当然他生存的时间肯定是不会太长的。

团队营销三剑客(营销)销售管理系统,是现在市场发展的需求,是我们销售过程中不可缺的一部分。团队营销三剑客是一款针对于以快速销售,掌握客户情况的销售流程为主的交易型销售和解决问题结果为导向,以分析用户的采购流程来引导销售流程的项目性销售模式的营销系统。其主要目的是根据不同的销售模式将销售过程程序化、细分化,并结合中国人注重的人际关系特点,提取并形成一套流程化的销售体系,从而让每个销售人员在这套流程的指导下进行销售,而销售人员又可以根据自身的特点对这套销售流程进行调整。对其他销售人员效率高的销售流程进行“复制”,进而整体上来提升销售的效率和成功率,使我们平凡的销售人员创造不平凡的销售业绩。最终提升企业的整体销售业绩,并形成企业特有的销售文化。 

 

 

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