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三大步骤让客户快速对你的产品“一见钟情”  

2011-02-07 22:46:27|  分类: 营销与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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三大步骤让客户快速对你的产品“一见钟情” - 快乐是一种心态 - 万般皆缘(北京) 

     最近常收到一些做销售的朋友,给我发邮件发信息诉说他们在销售的道路上面临的最大烦恼:“不知道如何让客户能快速接受他们所推荐的产品?”换一句话说,就是如何让客户对自己的产品“一见钟情”?咨询我能否给他们一些灵丹妙药!

  如何让客户快速对你的产品一见钟情呢?我估计这个问题是所有做销售的朋友都希望学到的重要技能之一。在解决这个问题之前,我们必须思考一下,客户愿意接受或者愿意经销一个产品,他们最大的原因是什么?答案肯定是客户对销售员信赖并对这个产品有需求!所以要让客户对你的产品一见钟情”,必须是让客户对你产生信任同时对产品产生一定的需求。那如何实现这一目标呢?以下三大步骤能有效帮助销售朋友解决这一重要销售疑问!


  第一大步骤:让客户接受你并找准客户的当下需求

  在目前的销售工作中,大部分销售员走完第一大步骤就已经出局了。导致这一结果主要原因是由于两种错误的销售行为产生的。
  第一种错误的销售行为:大部分刚做销售的人员在向客户推荐产品的时候,第一个步骤都是急于向客户展示自己的产品优势和卖点,急于求成的心理占上风,而忽略了客户对自己感受和对产品的需求,所以在销售员还没有讲完优点和卖点时,客户就明确的回答他,不需要,让本次推荐直接的画上了句号!
  具体案例:一个数码产品的业务人员给一个代理商推荐产品
  业务员:张总,您好,我是***公司的小李。
  企业老总:恩,你好!
  业务员:张总,今天来贵公司,主要是向您推荐一下我们新出的一款MP5产品。这款产品是目前MP5市场最好的产品,它采用最新的是纳米工艺技术,具有8大功能,12大优势。
  企业老总:对不起,你好,你们产品确实很好,但是我目前不想做MP5,我这边现在有点要忙一下,要不你先我和我这边的销售经理聊聊!……
  第二种错误的销售行为:有一部分销售员在向客户推荐产品的时候,第一步骤首先会直接的询问客户是否有购买这类产品的打算需求,如果客户表示有一定需求,那么他们才会给客户做详细的产品介绍。如果客户没有需求他们就直接结束了本次销售行为而忽略自己印象的建立和客户潜需求的挖掘。

  具体案例:
  业务员:张总,您好,我是***公司的小李。
  企业老总:恩,你好!
  业务员:张总,今天给来贵公司主要是向您推荐一下我们新出的一款MP5产品。请问张总目前是否有接一个新MP5品牌的打算呢?
  企业老总:不好意思,我目前暂时不想做MP5,这个东西太难做了,我也做过很多牌子!
  业务员:哦,这样啊,那行,打扰您了,张总,下次有时间我们再聊!……
  但相对第一种刚做销售的人员,这部分销售员是有一定的工作经验,受过一定的销售培训,知道先找需求。

  但是还是不正确的销售行为,也会流失很多客户。这种销售人员占销售人群的80%之多。
  那到底该如何才是正确销售的第一大步骤呢?
  销售员在推荐产品给客户时,正确的第一大步骤就是必须在向客户询问需求之前要建立自己给他的良好印象也就是信任感。然后再去准确的挖掘客户当下最需求什么东西。这些如果达到,我们就正确的完成了推荐产品的第一大步骤。
  具体案例:
  业务员:张总,您好,我是***公司的小李。
  企业老总:恩,你好!
  业务员:张总。今天来贵公司主要是想来认识一下您,大家都说您在电子行业做的时间很长,很有经验,公司也做的很好,是行业的前辈了,这次特地来向你学习的?(解除客户潜意识的抗拒,建立信任的开始)
  企业老总:哪里哪里,没有那么好!
  业务员:呵呵,张总您太谦虚了!不知最近张总公司有没有接什么新东西啊
  企业老总:呵呵,暂时还没有。
  业务员:那张总最近有没有接一个新产品的打算呢?
  企业老总:有好产品的话肯定会考虑,那你们公司主要是做什么产品的?
  业务员:我们是做MP5的,不知道张总考不考虑?
  企业老总:MP5市场太乱了,不好做,暂时还不怎么考虑。
  业务员:没关系,张总,能认识您,我就很开心了,做不做都没有关系的(进一步解除客户的心理抗拒)。那张总最近有没有对什么产品关注多些?
  企业老总:学习机市场不错,利润还可以。


  第二大步骤:找准客户当下需求的背后原因和开展的情况
  当精心准备,也正确完成第一大步骤后,客户一定会对销售员留下一个良好的印象,同时也准确的找到了客户的当下需求,那根据这一需求,须进一步的向客户询问出产生这一需求的主要原因。
  具体案例:
  业务员:……
  企业老总:学习机市场不错,利润还可以。

  业务员:张总,那您为什么对教育产品这么关注呢?
  企业老总:这段时间比较火,卖场里比较好卖,利润也比较高!
  业务员:又好卖利润又高,那可真是一个好产品。那张总目前有没有确定那个品牌进行合作?
  企业老总:暂时还没有,主要是因为这个行业售后服务相对MP5麻烦多了,给客户后期免费服务周期比较长,风险也比较大。
  小企业怕没实力,怕保证不了售后服务。大品牌现在还没有空缺。所以现在我也只是暂时关注一下。
  当准确找到客户当下准确需求背后的原因和开展情况时,那就已经胜利完成了产品推荐的第二大步骤,接下来就要认真的开展最关键的第三大步骤。


  第三大步骤:根据客户当下需求的背后原因,结合自己的产品优势和卖点,给客户移植新的需求。
  知道了客户的需求和原因,同时也让客户接受了自己,这些都不是销售推荐的主要任务,销售的主要任务是把自己的产品成功的推荐出去。要成功推荐出自己的产品,让客户对你的产品一见钟情”,最关键的是第三大步骤,哪就是根据客户当下需求的背后原因,结合自己的产品的优势和卖点,给客户移植新的需求,具体如下操作:
  具体案例:
  业务员:又好卖利润又高,那可真是一个好产品。那张总目前有没有确定那个品牌进行合作呢?
  企业老总:暂时还没有,主要是因为这个行业售后服务相对MP5麻烦多了,给客户后期免费服务周期比较长,风险也比较大。小企业怕没实力,怕保证不了售后服务。大品牌现在还没有空缺。所以现在我也只是暂时关注一下。
  业务员:哦,那确实值得注意,售后服务也非常的关键。如果售后出问题,有时候前面赚的钱都不够做售后。而且厂家如果不大,抗风险的能力也不强,怕倒闭,那时客户的售后就更加没有了保障。前几年很多人生意都是这样做死的。
  企业老总:是啊!就是这个问题,所以我还不敢轻易出手。
  业务员:其实张总,做生意。其实也不能吊死在一棵树上,在关注学习机的同时,您也可以看看其他行业好的产品,这样公司的风险就会小一些,公司发展的机会也会多一些。(根据他的原因,植入新的需求)
  企业老板:理是这样的,但是问题现在没有什么好东西可以做。
  业务员:好东西其实不一定是市场上最火的,就像买股票,真正赚钱的人都是在低谷的时候买进的,那些在股市很火的时候买进的人,很多都赔了大钱。就像MP5,虽然市场很乱,但是很多人还是赚钱。比如我们南京的徐总,武汉的赵总他们每个月都能做1万多台的量,目前平均每台赚30块钱,每个月的毛利也有20-30万,也是有一个非常不错收益的。而且MP5售后简单,风险也很小。(顺势转移到自己产品的介绍上来)
  企业老总:有那么赚钱吗?以前我做MP5还赔了钱。
  业务员:一个产品能否赚钱,主要要看两个部分:
  第一产品本身,包括卖点、优势、利润率及这类产品市场总容量。就像我们刚上市这款产品(顺势把自己的产品拿出来给客户演示介绍),它采用最新的纳米工艺技术,具有8大功能,12大优势,而且模具外观也是很有特点的,而且我们所有的产品都是行业中比较有优势的,像这几款,不但样子好看,价格也是比较低的,零售价只卖***元(顺便把画册拿出来给客户看)。
  目前我们产品的平均利润率能达到50%,在行业中是算高的,MP5的总市场容量现在也有1000亿左右,市场上的量还是很大的。
  第二点就是厂家和代理之间的配合也是重中之重,比如活动方案的制定和贵公司员工的培训等等工作都是需要厂家鼎力支持的,因为这些厂家比较专业。以后这边的市场主要就是我为你们服务的,我也一定会尽自己最大的能力去服务好你们,让我们都赚到钱,同时也有机会多向您学习。(经过之前的两个步骤,客户已经对销售人员建立了一定的信任关系,同时经过销售人员有步骤的开展工作,客户思维方向就会随着转变。对产品影响也会随着加深,有了这些保障,客户接受产品就容易多了。)
  企业老总:产品确实不错,如果合作具体下一个步怎么办呢?

  “世界没有卖不掉产品,只有卖掉产品的人”,只要销售员按照以上的3大步骤系统执行,精心安排,让客户快速对你的产品“一见钟情”将不再是什么难言之隐和头疼的烦恼了。

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