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转:销售员手册——如何在销售中培养你的自信心?  

2009-04-07 10:25:58|  分类: 营销与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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转:销售员手册——如何在销售中培养你的自信心? - 国标线缆 - 老丁的博客(辐照交联)
    凡是刚做销售的人,由于对销售工作的不了解,对产品的不熟悉,都会出现第一次拜访客户,到门前犹豫再三不敢进门;好不容易鼓起勇气进了门,却紧张的不知说什么?结果被客户三言两语就打发出来。还有的销售员不敢给客户打电话,就是打了电话,说话又快又不清楚,客户一拒绝就几天不敢再打电话。时间一长就怀疑自己不是干销售的料。有的销售员不能听客户的反面意见,一有客户说产品不好价格太高,他就怀疑自己做错了产品,就会向经理反映,是不是降低产品价格等等,这些都反映出销售员不自信。那么如何在销售中培养自己的自信心呢?
       

1.做好案头工作,用产品知识武装自己的头脑。记得我第一次和药店的经理谈业务时,用了两个多小时把产品的功能主治,配方剂型,服用方法背的滚瓜烂熟,在头脑里反复想着如何开头,如何在最短的时间内把产品介绍清楚,由于自己做好了充分的准备,自信心也大增。结果一见到经理就忘了紧张,很顺利的谈好了业务。所以当你没有自信心时,不要急于去见客户或打电话,要静下心来熟悉产品,想好要和客户谈什么?怎么谈?当你自己可以回答这些问题后,再开始拜访客户或打电话。       

 2.多向老的销售员学习,不断锻炼自己的胆量。有的销售员特别内向不爱说话,也做了销售员,就是做到了第一点,也还是胆怯紧张,怎么办呢?我曾经有过一个销售员,是一个从湖北来的国营粮库的职工,应聘时我说什么都不要他,因为他看到我连话都不敢说,可他的老乡说,他已经都没有饭吃了,身上的钱都花光了。如果我不用他就要露宿街头了。我的心软了,就留下了他,想就让他发发宣传单吧!可没过一个月,他就找我谈话,说要做销售员,我说你做不了,因为你连话都不敢说。他的态度非常坚决。我只好让他试试。可没想到,那个月他是十几个销售员中业绩最好的。我一了解才知道,他在发单的同时,跟着老销售员经常去谈业务,得到了锻炼,胆子也变大了。从那以后,我新来的销售员,培训后都会让老销售员带一个月,再独立工作。      

3.注重自己的穿着仪表,让自己精神饱满充满自信。我刚开始创业时,由于写诗的缘故,不太注重自己的仪表,头发长了不理,胡子也不刮。结果有许多药店的货布不进去,有的药店我跑了十几趟,还是不要,有一个经理提醒了我,你不象个销售员倒象个艺术家。我才意识到自己由于没有注意仪表而影响了销售。从那以后,我只要去谈业务,我都会穿着整齐,尽量穿西装,把自己好好修饰一番。所以,销售员朋友,注重自己的穿着仪表,让自己精神饱满,不但是对别人的尊重,也能提高自己的自信心。女性销售员要注意,不是穿的漂亮就是注重仪表,要尽量穿职业装。也不要把妆化的太浓。一定要恰到好处。      

 4.语言标准化,要简洁明了。心态要不卑不亢,平等互利。语气要热情大方。在销售过程中,语言一定不要拖泥带水,要简洁明了。比如:某某经理,您好!我是某某公司的销售员小张,我公司的产品是什么什么,就合作事宜和你洽谈。我要求公司的每一个销售员在业务开始时,都说同样的话。这就是标准化。在谈业务时,如果你有平等互利的心态,就是被拒绝,也不会很伤心。因为对方也失去了一次好的合作机会。      

5.要相信的自己产品可能不是最好的,但一定是质量有保证的。为什么要讲这一点呢?因为如果你对产品没有信心,你肯定在销售过程中,就不会充满信心。在销售的过程中,一定要少用绝对词比如:最好,独一无二,绝对没问题,等等。当你的客户贬低你的产品时,你就会有一个正确的心态。你不用绝对词,你的客户就不会抓住你的把柄,来羞辱你。所以,对自己的产品信任很重要,是你销售信心的保证。    

    

通过上面五点的论述,基本上可以解决销售员在销售过程中不自信的缺点。当然,每天销售员的压力很大,自己要不断来调整自己的心态,让自己做一个自信快乐的销售员。  

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