顺其自然 随俗而安

■百分百销售10项步骤之一：知己知彼、百战不殆：
　　①充分了解客户需求，了解公司、了解产品、了解竞争对手。
　　②感恩的心态（感谢客户给予沟通机会及公司研发策划产品的团队）。
　　③学会站在客户角度看问题，解决问题，培养自己同理心。
　　④你必须充分挖掘你产品价值——让客户永远感觉到物超所值。
　　⑤列出公司、产品伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

■百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。
　　①充分了解自己身体机能，时刻调动你的激情。
　　②避免自我设限、给自己人生设定目标及原则。
　　③给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！
④精神状态的准备。每天静坐15分钟，排除负面能量，自我潜能训练、自我放松多听激励性的磁带。


■百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。
　　①沟通的三原则
　　②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
　　③推销是用问的。用提问解答客户问题。
　　④问的原则：先问简单、容易回答的问题、7YES原则。
　　⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
　　⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

　■百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求。
赢得客户方式：追求快乐，摆脱痛苦
　　①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案
　　当与顾客初次见面时
一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
　　关键是彻底了解顾客的需求，然后再正确的提出解决方案。

■百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
　　（钱是价值的交换）
　　顾客购买，因为对他有价值。
　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
　　你认为什么对自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

　　■百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析。
　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
　　顾客价值观分类：
　　①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证
　　②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
　　③成熟型：与众不同，最好的
　　④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。
　　⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。
　　如何设计产品介绍：
　　顾客的头脑都会想：
　　①你是谁？
　　②我为什么听你讲？
　　③听你讲对我有你好处？
　　④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。
　　⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？
　　⑥为什么你现在就购买产品？
　　用“问”去卖，不要用“说”去卖。
　　一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。
　　不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
　　凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
　　“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。

　　■百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。
　　在怪物长大之前，把他杀掉。
　　①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要
　　②所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
　　价值观成交法
　　与竞争者比价比质成交法

　　■百分百销售10项步骤之八：成交。
　　①“去死”成交法
　　③售后服务确认成交法
　　③二选一成交法
　　④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
　　⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
　　⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
　　⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
　　⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

　　■百分百销售10项步骤之九：请顾客转介绍
　　①给你价值，令你满意
　　②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
　　③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
　　④请写出他们的名字好吗？
　　⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
　　⑥赞美新顾客（借推荐人之口）
　　⑦确认对方的需求
　　⑧预约拜访时间。

　　■百分百销售10项步骤之十：售后服务。
　　做售后服务，不如做售前服务。
　　①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
　　②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。
　　③再寄资料。
　　④持续半年、一年、二年、十年。
　　⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
　　服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
①     立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
②     立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。
③     让顾客感动。

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本本份份做人，踏踏实实做事，诚信诚德，和谐共赢！