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成功营销十项步骤  

2009-12-11 15:47:55|  分类: 营销与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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成功营销十项步骤 - 电线电缆 - 老丁的博客
■百分百销售10项步骤之一:知己知彼、百战不殆:
  ①充分了解客户需求,了解公司、了解产品、了解竞争对手。
  ②感恩的心态(感谢客户给予沟通机会及公司研发策划产品的团队)。
  ③学会站在客户角度看问题,解决问题,培养自己同理心。
  ④你必须充分挖掘你产品价值——让客户永远感觉到物超所值。
  ⑤列出公司、产品伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。

■百分百销售10项步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态。
  ①充分了解自己身体机能,时刻调动你的激情。
  ②避免自我设限、给自己人生设定目标及原则。
  ③给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!
④精神状态的准备。每天静坐15分钟,排除负面能量,自我潜能训练、自我放松多听激励性的磁带。


■百分百销售10项步骤之三:与顾客建立信赖感。
  ①沟通的三原则
  ②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
  ③推销是用问的。用提问解答客户问题。
  ④问的原则:先问简单、容易回答的问题、7YES原则。
  ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
  ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。

 ■百分百销售10项步骤之四:了解顾客的问题、需求。
赢得客户方式:追求快乐,摆脱痛苦
  ①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案
  当与顾客初次见面时
一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
  关键是彻底了解顾客的需求,然后再正确的提出解决方案。

■百分百销售10项步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值
  (钱是价值的交换)
  顾客购买,因为对他有价值。
  不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
  你认为什么对自己一生最重要:①②③
  一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)
  然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
  顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:
  ①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐
  推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
  一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

  ■百分百销售10项步骤之六:做竞争对手的分析。
  ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
  顾客价值观分类:
  ①家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证
  ②模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
  ③成熟型:与众不同,最好的
  ④社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。
  ⑤生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。
  如何设计产品介绍:
  顾客的头脑都会想:
  ①你是谁?
  ②我为什么听你讲?
  ③听你讲对我有你好处?
  ④为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。
  ⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品?
  ⑥为什么你现在就购买产品?
  用“问”去卖,不要用“说”去卖。
  一定要说的话:①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。
  不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“合同”,讲“确认单”。
  凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。
  “打破瓦罐”法则:比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的“自满状态”,变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳得更多。

  ■百分百销售10项步骤之七:解除反对意见。
  在怪物长大之前,把他杀掉。
  ①预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间BC有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要
  ②所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
  价值观成交法
  与竞争者比价比质成交法

  ■百分百销售10项步骤之八:成交。
  ①“去死”成交法
  ③售后服务确认成交法
  ③二选一成交法
  ④确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)
  ⑤沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。
  ⑥对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)
  ⑦回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。
  ⑧假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

  ■百分百销售10项步骤之九:请顾客转介绍
  ①给你价值,令你满意
  ②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
  ③他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?
  ④请写出他们的名字好吗?
  ⑤你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)
  ⑥赞美新顾客(借推荐人之口)
  ⑦确认对方的需求
  ⑧预约拜访时间。

  ■百分百销售10项步骤之十:售后服务。
  做售后服务,不如做售前服务。
  ①写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。
  ②(一个月后或半个月后)寄资料给对方。
  ③再寄资料。
  ④持续半年、一年、二年、十年。
  ⑤做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。
  服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。
     立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。
     立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。
     让顾客感动。

 

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本本份份做人,踏踏实实做事,诚信诚德,和谐共赢!
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